Biorąc pod uwagę obecne trendy w biznesowych mediach społecznościowych, pewnie lepiej by było gdyby tytuł dzisiejszego odcinka brzmiał: „Hodowla rekinów sprzedaży w 10 łatwych krokach”. 😊
Problem w tym jednak, że nie znam aż 10 łatwych kroków. 🤷♀️ A tak naprawdę to wydaje mi się, że w dobrym biznesie takich naprawdę łatwych tricków nie ma.
Jak głosi stara sentencja łacińska:
Sine labore non est panis in ore – bez pracy nie ma chleba w ustach.
W poprzednim odcinku pisałem o bardzo częstym powodzie, dla którego managerowie sprzedaży sięgają po rozwiązania kontrolujące pracę swoich przedstawicieli – chcą wiedzieć co się dzieje, kiedy nie patrzą. Ich prawo. Na tym etapie moja rola dostawcy narzędzia mogłaby się zakończyć, ale… zanim klient zacznie używać nowego systemu lubię z nim jeszcze porozmawiać o tym, co może się wydarzyć.🗣
Pierwszą oznaką wdrożenia systemu jest zazwyczaj:
- wzrost liczby wizyt u klientów ⬆️
… jednak czasem mogą być to również:
- liczniejsze niż przedtem zwolnienia lekarskie i urlopy 🤒
- wypowiedzenia pracy. 😔
Ostatnie punkty mogą napawać pewną obawą, choć na dobrą sprawę nie powinny. Zwiastują one bowiem początek budowy nowego zespołu przedstawicieli handlowych. Wdrożenie systemu SFA to pewnego rodzaju rewolucja w podejściu do zarządzania pracą grupy ludzi i może się zdarzyć, że będzie trzeba ponieść ofiary lub zmierzyć z pewnego rodzaju „buntem” na pokładzie. Zawsze może znaleźć się ktoś, kto na zmianę zareaguje niezadowoleniem. To jest również jego święte prawo.🏛
TO CO Z TĄ HODOWLĄ?
Nawiązując wprost do tytułu tego odcinka chodzi o odsianie pang od rekinów sprzedaży.🦈
Kiedy to się stanie, od razu będziemy wiedzieli na czym stoimy i możemy zaczynać zbierać dane dotyczące:
- ilości wizyt wykonanych vs zaplanowanych 🔢
- tego gdzie się te wizyty odbyły i ile trwały ⏱
- ile czasu upłynęło między jedną a drugą wizytą 🕛🕝
- jaka jest w danej chwili indywidualna realizacja planów sprzedaży. 📈
A mając te informacje możemy znacznie skuteczniej:
- planować pracę zespołu 👥
- optymalizować trasy przejazdów 🌍
- zarządzać działaniami sprzedażowymi (np. segmentacja klientów) 💰
- robić wiele innych rzeczy, o których pisałem w poprzednich odcinkach.⬅️
W miarę upływu czasu, kiedy pracownicy oswoją się z narzędziami, w które ich wyposażono wspólna praca zacznie przynosić lepsze, w dodatku mierzalne efekty. Wiele działań będzie można ze sobą spinać – np. sprzedaż vs materiały reklamowe w danych punktach. Planowanie działań będzie opierało się na twardych danych z terenu, a zespół będzie składał się ze zmotywowanych i dysponujących aktualnymi informacjami rekinów sprzedaży.
I wtedy wszystko zacznie do siebie pasować – jak srebrne buty do zielonej sukienki 😉
Do następnego razu!
