Według badań MCKinsey Company aż 70% kupujących w systemie B2B oświadcza, że są skłonni do dokonywania zakupów zdalnie lub w pełni samoobsługowo. Pandemia koronawirusa całkowicie odmieniła handel i przeorganizowała pracę handlowców, którzy nie byli na to gotowi. 93% przedstawicieli handlowych nie jest pewna jak pracować, aby skutecznie wykonywać swoje zadania w tej nowej rzeczywistości.
Jak zmienił się handel w czasie pandemii?
Nie ulega wątpliwości, że handel w czasie pandemii zmienił się. Mogliśmy to zaobserwować na własne oczy. Wielu ekonomistów spodziewało się zastoju gospodarczego podobnego do kryzysu finansowego z lat 2007-2009, co na szczęście nie miało miejsca. Sprzedaż niektórych dóbr zanotowała zdecydowane spadki, jednak sprzedaż w innych sektorach nie uległa zmianie lub nawet wzrosła. Pandemia doprowadziła do przemiany rynku i stała się przyczyną nagłej cyfrowej transformacji wielu dziedzin życia, w tym również handlu.
Poradzenie sobie z nową sytuacją było szczególnie trudne dla firm, których sprzedaż opierała się o zespoły mobilnych handlowców. Z dnia na dzień ich system pracy legł w gruzach i musieli znaleźć sposób na efektywny kontakt z klientem poprzez zdalne kanały. Była to sytuacja, w której nie każdy potrafił się odnaleźć — za badaniami Instytutu Gartnera „State of Sales Manager Coaching” tylko 23% przedstawicieli handlowych B2B sądzi, że jest równie skuteczna w systemie sprzedaży zdalnej, jak w przypadku stosowania kanałów tradycyjnych.
Niemniej jednak praca zdalna przypadła do gustu większości klientom B2B. Poza oczywistymi zaletami, jak ochrona zdrowia i zmniejszenie ryzyka zachorowania na Covid-19 nabywcy byli zadowoleni z oszczędności czasu oraz wygodniejszej formy spotkań np. poprzez Teams, Zoom lub Skype. Nawet w momentach luzowania obostrzeń niewielu z nich chciało spotykać się w osobiście. Zaczęli oni doceniać możliwość szybkiego uzyskiwania informacji oraz składania zamówień.
Cyfrowa transformacja stała się koniecznością w pracy handlowców
Zmiany zachowań zakupowych klientów doprowadziły do przemian w sposobie proponowania, negocjowania oraz zamykania sprzedaży. Od sprzedawców przestano oczekiwać mobilności, za to na wartości zyskały inne cechy, takie jak kreatywność, otwartość na zmiany, elastyczność w dostosowaniu się do nich oraz komunikatywność. Nieoceniona stała się również umiejętność korzystania z nowoczesnych technologii i kanałów komunikacji. Klienci B2B zaczęli oczekiwać od handlowców, że staną się ich opiekunami, doradcami, którzy pomogą w wybraniu najlepszej oferty. Jednak ze względu na dotychczasowy system pracy wielu przedstawicieli handlowych wciąż ma trudności w dostosowaniu się do cyfrowej transformacji.
Praca zdalna może być łatwiejsza dzięki szkoleniom i odpowiednim narzędziom
Doug Bushée, starszy dyrektor Gartnera wskazuje na trzy problemy, z którymi borykają się firmy oraz managerowie sprzedaży w trakcie pracy zdalnej. Należą do nich niespójna kultura szkoleń, brak doświadczenia w zakresie wirtualnej sprzedaży oraz brak inwestycji w nowe technologie.
Wedle ankiety przeprowadzonej przez Centrum Badań Sprzedaży RAIN Group w II kwartale 2020 roku na grupie ponad 500 sprzedawców, aż 88% z nich oświadczyło, że miało trudności w budowaniu relacji z klientami w trakcie pracy zdalnej.
Rozwiązaniem może być przeprowadzanie szkoleń z zakresu efektywnej sprzedaży zdalnej oraz wyposażenie managerów i samych przedstawicieli w narzędzia ułatwiające handel w czasie pandemii i po jej zakończeniu.
Przykładowymi rozwiązaniami może być zaopatrzenie pracowników w narzędzia do komunikacji z klientami jak centrale telefoniczne, wygodne programy do wideokonferencji lub chatboty. Na pomoc również przychodzą systemy SFA oraz platformy e-commerce B2B.
Systemy SFA służą do lepszej organizacji pracy handlowców oraz zarządzania sprzedażą. Programy te są doskonale dostosowane do potrzeb pracy zdalnej. Dla przykładu, w aplikacji 4mPower istnieje kategoria zadań “praca zdalna”, która umożliwia rejestrowanie rozmów telefonicznych oraz składanie zamówień dla klienta w trybie zdalnym. Dzięki tego rodzaju systemom wszystkie informacje są poukładane, a handlowiec otrzymuje przypomnienia dotyczące transakcji z konkretnymi klientami.
Inny rodzaj systemu doskonale sprawdzający się w czasach rozkwitu sprzedaży zdalnej to platformy e-commerce B2B. Jednym słowem są to e-sklepy przeznaczone jedynie dla klientów biznesowych. Platforma e-commerce B2B odzwierciedla to, czego aktualnie oczekują klienci — możliwości samodzielnych zakupów. Zaoferowanie klientom takiego rozwiązania zachęci ich do kontynuacji współpracy i pozwoli na zbudowanie lepszej relacji na drodze klient-przedstawiciel handlowy, który będzie mógł pełnić funkcję doradcy w sprzedaży.
Znając kierunek zmian, możemy się na nie przygotować
Reasumując, dzięki licznym raportom i badaniom jesteśmy w stanie przewidzieć kierunek, w którym będzie podążać cyfrowa transformacja handlu. Najlepsze wyniki z pewnością będą osiągać te firmy, które będą w stanie dostosować się do zmienionej rzeczywistości. Na poprawę wyników sprzedaży może pozytywnie wpłynąć wprowadzenie profesjonalnych szkoleń handlowych oraz nowych technologii, które usprawnią działania przedstawicieli handlowych oraz umożliwią łatwiejszą komunikację z klientem biznesowym.
Umiejętne wykorzystanie technologii to klucz do podnoszenia efektywności działań handlowych. Jeżeli jesteś zainteresowany przygotowaniem Twoich handlowców do zmieniającego się oblicza handlu, skontaktuj się z nami.
