Oj możesz, możesz… klienci dostarczają wiedzy na swój temat właściwie przez 24 godziny na dobę. Tę wiedzę da się zebrać i przełożyć na język sprzedaży. Oczywiście tylko jeśli chciałbyś sprzedawać więcej i częściej 😉
Będąc u klientów często słyszę, że ich przedstawiciele „starzy wyjadacze” handlowi znają swoich klientów doskonale i „czego nowego mógłbym się o nich w ogóle dowiedzieć?” Otóż mówię wtedy, że u klienta stały jest właściwie NIP i nazwa (choć też nie zawsze) – a kilka innych rzeczy zmienia się mniej lub bardziej dynamicznie.
Jakiś czas temu w Turcji zauważył to pewien Heraklit i skomentował tak: Panta rhei ☝
W takim razie co się zmienia? Ano dla przykładu:
- wartość zamówień – np. sezonowo
- rodzaj asortymentu – firmy się rozwijają
- czas od ostatniej wizyty – każdego dnia o jeden dzień 📆
- zaległości wobec nas – codziennie o kolejny dzień dłużej nie pojawiają się na naszym koncie…🤐
- (zarząd – gdzieniegdzie po wyborach 😜)
Żeby nie było, są też atrybuty klientów które zmieniają się rzadko – i mogą to być:
- wielkość przedsiębiorstwa – raz lub dwa w życiu pewnie
- przynależność do sieci – bardzo rzadko
- lokalizacja – bardzo rzadko
- branża – bardzo rzadko lub nigdy
W tym momencie przyznacie, że te zmienne cechy wyglądają bardziej interesująco i dużo bardziej nas obchodzą w kontekście planowania sprzedaży, prawda?
No to teraz wyobraźmy sobie sytuację w której planowanie działań sprzedażowych odbywa się poprzez kombinację tych atrybutów np.:
- Dziś jedziemy z ofertą do klientów będącymi: średnimi sklepami sieci X, którzy zamawiają u nas za poniżej Y zł miesięcznie, kupującymi głównie artykuły Z, u których nie byliśmy przez ostatnie 14 dni – ok trochę skomplikowane, ale wynik jest bardzo konkretną daną 💪
- No to jutro pojedziemy z promocją na towar A do klientów, którzy kupowali najwięcej pokrewnego towaru B dajmy na to… w województwie C i D – brzmi bardziej obiecująco? 💰
- Więc pojutrze…hmm…. pojedźmy z nowymi produktami do klientów którzy w ostatniej ankiecie wykazali silną działalność konkurencji na swoim podwórku 🤞 (w temacie ankiet, zainteresowanych odsyłam do 2 poprzednich odcinków tej serii – odcinek 2, odcinek 3 👈)
A teraz wyobraźcie sobie system, który nie dość że nam takie rzeczy pokazuje, to dynamicznie a przede wszystkim AUTOMATYCZNIE przypisuje klientów do danych grup, np. nie odwiedzonych w ciągu ostatnich 30 dni. Fajnie, nie? Przedstawiciele handlowi objeżdżający 200 klientów w regionie nie przeoczą żadnej ważnej zmiany ani zaległej wizyty – sorry, nie ma szans.
I to jest TEN moment, kiedy stare wygi robią wielkie oczy 😲
Automatyczne zestawianie tych wszystkich danych pozwala na to co z kolei managerowie sprzedaży lubią najbardziej: proaktywne działania na klientach oparte na twardych danych z terenu! I to w mig, bez wygrzebywania danych z dużych systemów ERP.
Wtedy nadchodzi moment kiedy to dyrektorzy handlowi robią oczy – o takie: 😍
Niektórzy mówią wtedy jak prawdziwi prezesi: Ja Cie nie mogę! 😉
Umiecie tak planować sprzedaż w swoich firmach? Tak? To gratuluję, jesteście w domu.
Nie? To zapraszam do mnie 😊
Do zobaczenia!
P.S. Nie przegapcie następnego odcinka o tym, co nam da JEDNA dodatkowa wizyta.
