Wzrok jest naszym głównym zmysłem, za pomocą którego przetwarzamy aż 80% wszystkich docierających do nas informacji(1). Dlatego odpowiednia prezentacja produktu na sklepowej półce oraz zaaranżowanie otoczenia ma ogromne znaczenie dla branży FMCG. Merchandising produktów ma realny wpływ na zwiększenie sprzedaży w punktach, niemniej skuteczny merchandising wymaga wykorzystania odpowiednich narzędzi.
Strategia merchandisingu kluczem do zwiększenia sprzedaży
Badania rynku wykazują, że nawet 70% decyzji zakupowych podejmowanych jest w punkcie sprzedaży, przy czym 68% zakupów nie było wcześniej planowanych. Jednocześnie warto zwrócić uwagę na to, że działania mające na celu rozreklamowanie produktów w punktach mogą podnosić sprzedaż o około 35%, a 19% kupujących przyznaje się, że dokonuje zakupów na podstawie ekspozycji promocyjnych.(2)
Wyniki te przemawiają nad siłą budowania strategii merchandisingu oraz prowadzenia według jej zasad kampanii sprzedażowych. Przy czym na dobrą strategię merchandisingu składa się wykorzystywanie zasad merchandisingu, odpowiednie przeszkolenie promotorów produktu oraz wyposażenie zespołu handlowego w inteligentne narzędzia do przeprowadzania i mierzenia efektów kampanii.
Jak zwiększyć sprzedaż produktów szybkozbywalnych w sklepach?
Merchandising produktów jest znanym i efektywnym sposobem na zwiększanie zaangażowania klientów, wzbudzenie ich zainteresowania i, finalnie, do zwiększania sprzedaży w sklepach. Jednak branża FMCG korzysta z merchandisingu od dawna. Zdecydowana większość marek prowadzi merchandising w sklepach — na mniejszą lub większą skalę.
Stąd pojawia się pytanie, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie? A przede wszystkim, jak robić to lepiej od konkurencji. Odpowiedź jest następująca: aby sprostać trendom sprzedażowym oraz rosnącym wymaganiom klientów, każda kampania merchandisingowa powinna być skrupulatnie przygotowana, a następnie weryfikowana.
Zasady merchandisingu zwiększające sprzedaż w sklepach
Ekspozycje produktu są aktualnie najlepszą metodą dotarcia do klientów w sklepach. Skuteczny merchandising produktów w dużej mierze opiera się na technikach prezentacji produktów oraz odpowiedniemu planowaniu kampanii promocyjnych.
Hierarchia i dostępność produktów
W strategii merchandisingu warto uwzględnić uczęszczane alejki sklepowe oraz półki z najlepszą widocznością. W branży FMCG umieszczanie produktów w sposób widoczny i atrakcyjny dla klientów skutkuje większym zainteresowaniem kupujących.
Ekspozycje grupowane tematycznie
Kilka różnych produktów może, a nawet powinno być zestawianych ze sobą pod względem tematyki. Dzięki takim ekspozycjom łatwiej jest zaprezentować klientom kompatybilność rozwiązań, czy sposób ich wykorzystywania w praktyce, a jednocześnie grupowe ekspozycje budzą wśród kupujących świadomość nowych produktów.
Umiejscowienie strategiczne produktów
Klientów można przyciągnąć nie tylko poprzez umiejscawianie produktów w najbardziej uczęszczanych alejkach. Niekiedy warto przemyśleć ułożenie produktów pod względem strategicznym np. usytuowania promocji na noże kuchenne w okolicy sekcji z chlebem.
Oznaczenie marki na półkach
Dzisiejszy merchandising w sklepach pozwala na dużą swobodę i wiąże się z licznymi możliwościami. Jedną z nich jest znakowanie półki materiałami promocyjnymi — POSM. Przyciągają one uwagę oraz pomagają dotrzeć marce do świadomości potencjalnych klientów.
Waga promotorów produktów w strategii merchandisingu
Prawidłowo prowadzone kampanie merchandisingowe obejmują zaangażowanie promotorów produktów. Dla kampanii przeprowadzanych w sklepach detalicznych okazują się oni nieocenioną pomocą na miejscu oraz źródłem wiedzy na temat jakości własnych kampanii, oraz skuteczności promocji konkurencji.
Niemniej strategia merchandisingu dla promotorów produktów nie może być spisana na kartce lub w Excelu. W takim wypadku weryfikacja założeń kampanii jest niezwykle trudna i mało skuteczna. Najefektywniejszym sposobem budowania kampanii jest tworzenie jej za pomocą inteligentnego oprogramowania. W dobrym systemie do merchandisingu można jednocześnie planować kampanię, weryfikować jej realizację w sklepach, sprawdzać wyniki po jej zakończeniu oraz porównywać efekty z innymi kampaniami.
Cechy oprogramowania do skutecznego merchandisingu produktów
Korzystanie z wyspecjalizowanego oprogramowania do merchandisingu produktów pozwala osiągać lepsze wyniki z kampanii w branży FMCG. Jednak szukając odpowiedniego rozwiązania dla własnej marki, warto zwrócić uwagę na funkcjonalności danego systemu.
Oprogramowanie dla merchandisingu w sklepach powinno umożliwiać:
- budowanie kampanii według wybranych technik i zasad merchandisingu,
- wyznaczanie zadań dla promotorów produktów i możliwość ich realizacji na urządzeniu mobilnym,
- bieżącą dokumentację rozmieszczenia produktów na półkach oraz materiałów POSM za pomocą zdjęć i notatek,
- tworzenie audytu kampanii merchandisingowej w trakcie oraz po jej zakończeniu,
- porównywanie i analizę wyników różnych kampanii w celu ulepszania strategii merchandisingu marki,
- zarządzanie materiałami POSM,
- automatyczne generowanie i przesyłane raportów wykonanych przez promotorów produktów do kierownika sprzedaży.
Systemem, który dysponuje wszystkimi wymienionymi funkcjami jest 4MPOWER. Jest to inteligentne narzędzie typu SFA/CRM pozwalające na realizowanie strategii merchandisingu w sposób skuteczny i szybki oraz dążący do maksymalizacji zysków z kampanii merchandisingowych. Jeżeli poszukujesz narzędzia do zarządzania merchandisingiem w sklepach, umów się na bezpłatną konsultację.
Źródła:
- Praca przeglądowa, ZN WSH Zarządzanie 2016 (4), s. 309-328, dr inż. Paulina Gajewska, dr Katarzyna Piskrzyńska, 2016, Wpływ visual merchandisingu na decyzje zakupowe klientów
- Problemy Zarządzania, Finansów i Marketingu 26, 95-107, Stanisław Skowron, Ewa Jakubiuk, 2012, Visual merchandising jako efektywny sposób przyciągania klientów
