Jakie zjawiska będą określać rynek B2B w nadchodzącej przyszłości.

Pierwszy kwartał 2020 r. to ciężki czas próby dla gospodarki i biznesu, pierwsze analizy sytuacji nakreślają nowe trendy w sektorze B2B. Badanie „Cztery trendy, które zmienią sprzedaż B2B w 2020” zlecone przez Sodexo Benefits and Rewards Service wyraźnie wyłoniły obszary wyzwań dla sprzedaży. Pierwszy- to skupienie na działaniach z obecnymi partnerami, realizacja zadań lojalnościowych i motywacyjnych. Wynika to bezpośrednio z sytuacji gospodarki i zahamowania chęci inwestowania w nowe projekty przez przedsiębiorców. Druga grupa trendów obejmuje procesy w sprzedaży. Na tym polu silnie wyłania się doradcza rola handlowca. Postępująca profesjonalizacja sprzedaży była już trendem obserwowanym w poprzednich latach. Obecna sytuacja rynkowa tylko umacnia tę tendencje wymuszając zmianę optyki względem kompetencji handlowca a często i reorganizację działów sprzedaży. Profesjonalizacja to podział procesu sprzedaży na małe etapy, wykonywane z wysoką precyzją i uwzględnieniem kompetencji (np. handlowca, eksperta, koordynatora). Przy nowych wyzwaniach działu handlowego orężem sprzedaży staje się technologia i automatyzacja działań. Rozwiązania takie jak SFA (systemy automatyzujące biznesowe zadania sprzedażowe) czy mobilny CRM (narzędzia do zarządzania relacjami/ interakcją z klientami) są coraz szerzej wykorzystywane przez handlowców jako źródło wiedzy o kliencie. To właśnie dostęp do uporządkowanej informacji umożliwia budowanie doradczej pozycji handlowca w procesie sprzedaży. Realizacja wizyty handlowej według określonego przez system standardu, dostęp online do informacji na temat klienta (np. historia kontaktów, zamówień, preferencje), raportowanie to najczęściej wykorzystywane funkcje systemów wspierających pracę przedstawicieli handlowych.

Analizując aktywności użytkowników platformy 4mPOWER (rozwiązania do zarządzania sprzedażą), w ostatnim czasie można zauważyć, że coraz większą rolę zaczynają odgrywać takie działania jak:

  1. Segmentacja rynku

Istotnym elementem prowadzenia działań sprzedażowych w sektorach zarówno B2B jaki B2C jest określenie profilu klienta. Proces segmentacji pomaga w planowaniu pracy sprzedawców, tworzeniu ofert dla klientów i osiągnięciu wysokich wyników sprzedażowych. Co za tym idzie brak poprawnej klasyfikacji klientów często prowadzi między innymi do:

  • niskiej skuteczności sprzedaży
  • niskiej jakość obsługi
  • słabego dopasowania produktu do grupy docelowej
  • nieodpowiedniej częstotliwości kontaktu z klientem

Pomimo, że segmentacja rynku jest procedurą wykorzystywaną od pierwszych dekad XX wieku, często opiera się na utartych schematach. Targetowanie oparte na danych demograficznych jest coraz częściej niewystarczająca. Klienci są coraz bardziej indywidualni i takiego podejścia oczekują, rynek dynamicznie się zmienia. System 4mPOWER, to narzędzie zbierające tysiące danych o klientach/partnerach. Analiza tych danych pozwala na przeprowadzenie zarówno segmentacji tradycyjnej jak również behawioralnej. Ta druga, uważana przez wielu za najbardziej efektywny punkt wyjścia opiera się na analizie zachowań. System udostępnia między innymi dane dotyczące:

  • liczby i wartości zamówień,
  • częstotliwości i skuteczności wizyt,
  • wielkości przychodu.

Wykorzystanie funkcji autogrup umożliwia dynamiczną segmentację rynku i bieżące informowanie o zachodzących zmianach, schodząc na coraz niższe poziomy. Zaczynając od danych demograficznych i geograficznych a kończąc na behawioralnych (Na przykład: klienci sieci „x”, z priorytetem 2, kupujący produkt „y”, generujący przychód powyżej 10 000 i nieodwiedzeni w ciągu ostatnich 30 dni)

Segmentacja przeprowadzona z wykorzystaniem danych z systemu SFA umożliwia przygotowanie wartościowego i indywidualnego planu sprzedażowego dla określonych grup.

  1. Badania rynku

Moduł ankiet umożliwiający przeprowadzanie badań marketingowych metodą CAPI (komputerowe badanie ankietowe). Zadawanie pytań to jedna z najważniejszych umiejętności sprzedawcy i firmy. Dzięki nim handlowiec może nie tylko zgromadzić informację o kliencie, pozwala mu także kontrolować przebieg rozmowy, a firmie usłyszeć preferencje klientów. Ponadto, zadając pytania budujemy postawę zainteresowania, skoncentrowania na słuchaniu. System SFA umożliwia tworzenie scenariuszy ankiet, dzięki którym możemy budować  dodatkową bazę wiedzy o klientach, ich opinii, preferencjach. Badania: zadowolenia klienta, zapotrzebowania na produkt, działań konkurencji, to tylko przykłady często stosowanych formularzy ankietowych. Trendy w sprzedaży B2B pokazują, że usystematyzowana wiedza na temat klienta/partnera jest punktem wyjścia do budowy systemów lojalnościowych i motywacyjnych.

CDN…

Jeżeli jesteś zainteresowany narzędziami informatycznymi odpowiadającymi na nowe potrzeby rynku zapraszamy do lektury naszego bloga. W następnym wpisie będziemy kontynuować temat działań firm w kontekście nowych wyzwań w sprzedaży. Omówimy między innymi zagadnienia analityki sprzedażowej i zdalnej pracy handlowców. 

Śledź nas na LinkedIn

Podziel się publikacją z innymi!