Tytuł dzisiejszego odcinka może nie kojarzyć się najlepiej, ale bardzo trudno odmówić racji tym słowom – zwłaszcza w biznesie. Tak to już jest.
W poprzednich odcinkach „Mody na Sprzedaż” opisywałem przypadki działań sprzedażowych, w których zastosowanie mają pewne funkcje i możliwości systemu IT. Było o ankietach, zwiększaniu liczby wizyt, segmentacji klientów, redukcji nadgodzin, pracy z mapami i ogólnie o optymalizacji procesów – stali Czytelnicy to wiedzą. Przychodzący do nas nowi klienci zazwyczaj też. Wiedzą, bo robią wstępny „risercz” i podczas spotkań omawiamy funkcje, na które zwrócili uwagę. Ale to zazwyczaj tylko wierzchołek lodowej góry, w którą uderzy za chwilę „Titanic”… 🚢
Znaczna ilość odwiedzanych przeze mnie klientów po chwili, która jest im potrzebna na zaufanie mojej osobie, porusza pewien temat.
TEN TEMAT:
„Bo my byśmy chcieli właściwie wiedzieć, co nasi ludzie robią w terenie. W tej chwili możemy się tego tylko domyślać…” 🤷♂️
BUM! 🚢➡🏔 💥
Kiedy opadnie już kurz lód po zderzeniu, kontynuujemy rozmowę albowiem:
„Beatus, qui prodest, quibus potest.” – Szczęśliwy ten, kto pomaga, komu może.
Jak działają Systemy SFA?
Systemy SFA (i inne rozwiązania mobilne) działają tak, że zbierają dane. Większość tych danych służy do analizy i wyciągania z nich odpowiednich wniosków biznesowych, a część do kontroli procesów. To trzeba powiedzieć sobie jasno i wyraźnie – bez ogródek: odpowiadamy na wyraźnie wyartykułowaną potrzebę rynku.
Managerowie firm, gdzie nie stosuje się takich rozwiązań, często latami dochodzą do wniosku, że ich wiedza na temat pracy ich handlowców jest znikoma.
Mają oni następujące obawy:
- czy zaplanowane wizyty mają miejsce?
- czy planuje się odpowiednią liczbę wizyt?
- czy czas pomiędzy wizytami jest sensownie najkrótszy?
- coraz częściej przedmiotem zainteresowania jest to, co dzieje się z firmowym samochodem po zakończeniu dnia pracy, no i kiedy ten dzień pracy się naprawdę kończy?
Takie czasy – liczy się każdą złotówkę. 🤷♂️💰
Pracodawcy chcą płacić te złotówki handlowcom, a nie kierowcom.
Uczestnicząc w tych rozmowach staram się zachować dyplomatyczną postawę. Narzędzie SFA proponuję jako asystę dla przedstawiciela handlowego, a nie jak chomąto dla niego i podkreślam to za każdym razem, będąc przekonany, że istnieje złoty środek, w który organizacja trafi.
Bo te wszystkie obawy wymienione powyżej po wdrożeniu aplikacji mobilnej zostaną rozwiane – wszystko będzie jasne i czytelne w bardzo krótkim czasie. Wystarczy kilka tygodni i zebrane dane zaczną pokazywać coraz ostrzejszy obraz tego, co się dzieje w firmie oraz miejsca, którym potrzeba przyjrzeć się uważniej.
„Także, tak…” – jak mawia pewna Najpiękniejsza Kobieta na Świecie – to zderzenie z lodową górą kiedyś musi nastąpić. A potem możemy zacząć używać reszty funkcjonalności, namierzyć cel i wyostrzać obraz – tak jak udało się to astronomom wykonującym pierwsze, historyczne zdjęcie czarnej dziury, choć nad ostrością obrazu należy jeszcze popracować 😉 – i oszczędzać/zarabiać więcej pieniędzy.
Do następnego razu!
P.S. Czuję, że w kolejnym odcinku pociągnę temat dalej.
