Kierowanie działem handlowym może być trudne, gdy firma nie posiada odpowiednich narzędzi i prawidłowo poukładanych procesów. Zarządzanie sprzedażą staje się szczególnie skomplikowane, gdy należy monitorować pracę terenowych przedstawicieli handlowych. W tym artykule przedstawimy kilka pomysłów na skuteczne zarządzanie przedstawicielami handlowymi i poprawę wyników sprzedażowych.
Wdrożenie CRM/SFA poprawi jakość obsługi klienta
Wdrożenie CRM z elementami umożliwiającymi zarządzanie przedstawicielami handlowymi jest niezbędnym krokiem do skutecznego planowania działań sprzedażowych. Żyjemy w świecie przepełnionym informacją, więc aby skutecznie sprzedawać i zapewniać wysoką jakość obsługi klienta, należy nauczyć się zarządzania danymi.
W społeczeństwie informacyjnym klienci mają łatwy dostęp do ofert handlowych i mogą bez problemu je ze sobą porównywać. Jednocześnie multikanałowość, czyli możliwość kontaktu z firmą różnymi drogami — telefon, e-mail, Messenger, komentarze na Facebooku, Instagram, Twitter, formularze kontaktowe itd. itp. — sprawia, że trudno jest zarządzać danymi z nich wszystkich. Natomiast to dzięki nim można dowiedzieć się więcej o swoich klientach i tego, na czym im zależy.
Na rynku istnieje niewielu szczęśliwców, którzy oferują unikatowe produkty i usługi, których nie posiada nikt inny. W rzeczywistości większość firm posiada konkurencję z podobnym asortymentem i cenami. Dlatego tak ważne jest, aby CRM był dostosowany do pracy przedstawicieli handlowych. Narzędzie powinno zbierać jak najwięcej danych dotyczących samej sprzedaży, a jednocześnie posiadać funkcje do zarządzania klientami.
Typowe funkcje wspomagające działania terenowych sił sprzedażowych to m.in.: zarządzanie planem dnia, wizytami, zamówieniami oraz układanie trasówek i realizacja ankiet, które umożliwiają zbieranie danych bezpośrednio u klienta. Wdrożenie CRM umożliwia syntezę danych z punktów z informacjami docierającymi do stacjonarnego działu sprzedaży oraz ich analizę, co pomaga w dalszym planowaniu działań, śledzeniu postępów sprzedaży czy monitorowaniu lejka sprzedażowego.
Dobrze prowadzony system zarządzania sprzedażą odciąża sprzedawców, niezależnie czy są to handlowcy stacjonarni, czy terenowi przedstawiciele handlowi. Zarządzanie sprzedażą staje się dużo prostsze, gdy przeznaczony do tego system pomaga w planowaniu sprzedaży, a nawet w jej prognozie na podstawie danych historycznych.
Realistyczne planowanie sprzedaży i zoptymalizowane standardy
W jaki sposób odbywa się planowanie sprzedaży w Twojej firmie? Czy dodawany jest określony procent do sprzedaży z roku poprzedniego? Tak postępuje większość firm, ale niestety, nie jest to odpowiednie podejście. Chęć zwiększania sprzedaży rok do roku jest w porządku i nie ma niczego złego w stawianiu sobie nawet ambitnych celów. Niemniej jeżeli liczby nie są osadzone w rzeczywistości, to nie ma co liczyć na prawidłowe wykonanie planu.
Planowanie sprzedaży powinno opierać się nawet przede wszystkim o aspekty jakościowe. Odpowiedz sobie na pytania:
- Czy niedawno zmieniły się lub mają się zmienić przepisy dla firm w Twoim kraju?
- Czy w ostatnim czasie nastąpiły znaczące zmiany na rynku w Twojej branży?
- Czy planowane wyniki sprzedaży są możliwe do realizacji przy uwzględnieniu odpowiedzi A i B?
- Czy popyt na Twoje produkty lub usługi ma trend wzrostowy?
- Czy skład Twojego zespołu przedstawicieli handlowych nie uległ zmianie?
- Jeżeli skład się zmienił, to czy jest on mocniejszy, czy słabszy?
- Czy handlowcy mają odpowiednie narzędzia do zrealizowania planu (np. oprogramowanie, urządzenia mobilne, pojazdy)?
- Jaką sprzedaż estymujesz wśród stałych klientów (wg danych historycznych)?
- Ilu nowych klientów firma jest w stanie pozyskać i jaki przyniosą zysk?
Planowanie sprzedaży powinno wynikać ze strategii firmy. Dopiero na jej podstawie można wytyczać zadania dla sprzedawców i ustalać sposoby, w jaki będzie realizowany plan. Ustalając metody realizacji planów, warto zwrócić uwagę na istniejące standardy sprzedaży. Czy nie są sztywne i skostniałe?
Poukładane procesy handlowe są bardzo pomocne w zarządzaniu sprzedażą oraz zapewniają lepszą jakość obsługi klienta. Jednakże przestarzałe procedury mogą prowadzić do odmiennych skutków, np. wydłużając czas obsługi, tworząc dodatkową „papierkową robotę” lub w ogóle dodając pracy, która nie przynosi zysków firmie, a ponadto frustrować klientów lub Twoich pracowników. Procedury powinny stanowić pomoc dla przedstawicieli handlowych, być wytyczoną ścieżką, po której sprzedawcy będzie się łatwo poruszać. Natomiast nie powinny one zabijać kreatywności handlowców i pozwalać im realizować sprzedaż w wygodny dla nich sposób.
Zarządzanie przedstawicielami handlowymi jest prostsze, gdy czerpiemy wiedzę od specjalistów__
Chcesz poprawić wyniki handlowe swojego działu? Zapisz swoich przedstawicieli handlowych na spotkania z coachem. Nie mamy jednak na myśli standardowego szkolenia odbywającego się w firmie, które jest nudne i po którym wiadomo, czego można się spodziewać: kawa, ciastka, kilka godzin słuchania. Szkolenia w biurze nie odbywają się nawet według szkolnej zasady ZZZ — Zakuć, Zdać, Zapomnieć — ponieważ większość z nich nie musi być potwierdzona żadnym egzaminem.
Dlatego polecamy skorzystać z usług coacha sprzedażowego, ale w terenie. Trener będzie towarzyszył Twoim przedstawicielom handlowym w trakcie spotkań i pomoże im w poprawie swoich wyników. To dobra okazja, aby nauczyć młodszych pracowników skutecznych technik sprzedaży, a doświadczonym sprzedawcom wyrwać się z rutyny. Coach może pracować z każdym przedstawicielem w indywidualny sposób, zależnie od tego, nad czym dany sprzedawca chce lub powinien popracować. Dając po spotkaniach odpowiedni feedback, będzie pracował nad wykształceniem odpowiednich postaw, rozwoju kompetencji lub poprawie technik sprzedaży.
Pamiętaj jednak, że coaching nie może być rozumiany jako forma nadzoru nad Twoimi pracownikami lub sprawdzania ich umiejętności. Handlowcy nie mogą odczuć żadnych negatywnych konsekwencji takich spotkań, nie wspominając o obcinaniu premii, reprymendach lub zwolnieniach. Przedstawiciele handlowi, którzy nie będą czuli się bezpiecznie w trakcie szkoleń, nie będą w stanie w pełni w nich uczestniczyć, ani chłonąć wiedzę.
Coachem może być wydelegowana osoba wewnątrz firmy, ale Twoi pracownicy prawdopodobnie poczują się swobodnie, szkoląc się pod okiem kogoś z zewnątrz. Ważne, żeby przed rozpoczęciem treningów dokładnie omówić z trenerem proces sprzedaży w firmie, panujące standardy oraz to, czego oczekuje się od pracowników. Sama rozmowa z trenerem może zapoczątkować wiele pozytywnych zmian w zarządzaniu sprzedażą.
Pierwszy krok do wdrożenia tych wszystkich zmian to…
Poznałeś kilka sposobów na skuteczniejsze zarządzanie sprzedażą wśród przedstawicieli handlowych i poprawę jakości obsługi klienta. Wdrażając kilka niewielkich, ale znaczących zmian można odmienić dział sprzedaży, wzmocnić handlowców i zwiększyć efektywność sprzedaży. Pierwszym krokiem do łatwiejszego prowadzenia sprzedaży w Twojej firmie powinno być wdrożenie systemu do zarządzania sprzedażą — to dzięki niemu uda Ci się poukładać procesy w firmie, określić cele sprzedażowe i ułożyć odpowiednie procesy i elementy lejka sprzedażowego i customer journey. Chcesz wdrożyć rozwiązanie w swojej firmie? Skontaktuj się z nami.
