Działając w branży FMCG można pozyskiwać wiele danych — od dostawców, sklepów, merchandiserów, a czasem samych klientów. Aby jednak dane mogły być przekuwane na wyższe wyniki finansowe, należy je odpowiednio zbierać, analizować i weryfikować. W zrozumieniu posiadanych informacji pomocne są wskaźniki efektywności, czyli KPI dla branży FMCG.
Najważniejsze wskaźniki merchandisingowe dla branży FMCG
Nie wystarczy jedynie zbierać danych — niezwykle ważny jest ich stały monitoring oraz porównywanie wyników. Na ich podstawie możliwe jest śledzenie przyczyn oraz skutków działań merchandisingowych marki. Badanie wskaźników daje firmie możliwość sprawdzenia, na jakich polach osiąga sukcesy, a którym procesom należy się przyjrzeć i je poprawić. Poznaj 5 wskaźników, które warto monitorować w branży FMCG.
OOS — wskaźnik braku zapasów
OOS, czyli z języka angielskiego out of stocks, oznacza poziom zapełnienia magazynu danym towarem, a dokładniej braków w towarze. OOS jest wskaźnikiem procentowym liczonym jako SKU produktu (jednostka magazynowa), którego nie ma w magazynie, podzielona przez całkowitą liczbę dostępnych SKU. Utrzymanie wskaźnika na odpowiednio niskim poziomie jest decydujące dla FMCG. Branża produktów szybkozbywalnych nie może pozwolić sobie na braki, szczególnie na półkach sklepowych. Jeżeli klient kilkukrotnie nie będzie mógł zakupić produktu w sklepie ze względu na jego brak, to szybko zainteresuje się towarem innej marki. Branża FMCG powinna pilnować, aby wskaźnik OOS utrzymywać poniżej wartości 10%.
OSA — wskaźnik dostępności na półce
Wskaźnik OSA, tj. on-shelf availability, stanowi odzwierciedlenie rzeczywistej dostępności towarów dla klientów. Określa on poziom dostępności produktów, które klienci mogą zakupić w określonym czasie — sytuacji, w której co najmniej 1 sztuka nieuszkodzonego produktu jest dostępna dla klientów w ustalonym, widocznym miejscu. Wskaźnik OSA stanowi odwrotność wskaźnika OOS.
Jako że istnieje wiele powodów braku dostępności towarów na półce — m.in. niedokładne prognozy sprzedaży, niska wydajność dostaw, nadmierne obciążenie promotorów produktu lub pracowników sklepów, którzy nie mają czasu na dostarczenie towarów na półki — warto jest śledzić wskaźnik OSA, aby móc szybciej zidentyfikować istniejące problemy.
OTIF — wskaźnik wydajności łańcucha dostaw
OTIF — on time in full — to doskonały wskaźnik do prezentowania wydajności łańcucha dostaw firm z branży FMCG. Podobnie jak wskaźnik OOS czy OSA jego wartości są prezentowane w procentach. OTIF oznacza liczbę dostaw wykonanych na czas, będących jednocześnie prawidłowo skompletowane. Wskaźnik OTIF pomaga identyfikować problemy z realizacją zamówień czy wiarygodnością dostawców. Obliczany jest jako stosunek terminowych dostaw do całości dostaw, pomnożony przez 100. Zaleca się utrzymywanie tego wskaźnika na poziomie od 90% w górę.
Produkty sprzedane w dacie ważności
Branża FMCG ponosi wiele strat z powodu psucia się produktów. Stąd każda firma z branży FMCG powinna dążyć do zminimalizowania sytuacji, w których produktów nie można sprzedać ze względu na datę ważności. Ten wskaźnik można wyliczyć w prosty sposób — wystarczy zestawić ze sobą produkty sprzedane w terminie ważności do ogólnej liczby dostępnych produktów.
Na poprawę wskaźnika będzie miało wpływ kilka czynników:
- dokładne obliczanie wielkości dostaw,
- odpowiednie szacowanie terminów dostaw,
- wprowadzenie rabatów i promocji na produkty, które wkrótce ulegną przeterminowaniu.
Wielkość sprzedaży i marży wg kategorii
Ostatnim z KPI, wskaźników efektywności dla branży FMCG, jest podział wielkości sprzedaży i marży na kategorie produktów. Monitoring obu tych wskaźników w podziale na produkty jest niezwykle pomocny w zrozumieniu mocnych i słabych stron działań Twojej firmy dla każdej z kategorii sprzedawanych towarów.
W przypadku wielkości sprzedaży, ważne jest monitorowanie zarówno planowanych, jak i rzeczywistych wyników, aby na bieżąco sprawdzać poziom „wyrobienia” zaplanowanych celów. Tymczasem wielkość marży podzielona i monitorowana według kategorii produktów, pomaga określić, ile z każdej złotówki uzyskanej ze sprzedaży faktycznie pozostaje w Twojej firmie.
Efektywnie zbieraj dane do swoich KPI
Śledzenie wskaźników efektywności niewątpliwie pomaga lepiej kontrolować poziom sprzedaży oraz identyfikować silne strony strategii handlowej czy określać jej słabe punkty.
Jednak po przeczytaniu tego artykułu masz poczucie, że nie wszystkie z wymienionych danych będą poste to odczytania z firmowej bazy danych? Jednoczesne konsolidowanie danych dotyczących sprzedaży, logistyki i merchandisingu może być trudne, jeżeli firma nie dysponuje odpowiednim narzędziem do ich zbierania i analizy.
Jeżeli poszukujesz inteligentnego oprogramowania wspierającego sprzedaż, skorzystaj z bezpłatnej konsultacji z naszymi ekspertami.
