3 wyzwania Dyrektorów Sprzedaży

Nieustający rozwój nowoczesnych technologii i dynamicznie rozwijający się rynek pracy wpływa na zmianę w postrzeganiu roli dyrektorów sprzedaży. Według Harvard Business Review zadania stawiane przed dyrektorami sprzedaży wymagają od nich zdobycia nowych umiejętności. W jaki sposób powinni przygotować się do nadchodzących zmian?

Dyrektor Sprzedaży – człowiek renesansu

Zdolność kreatywnego myślenia, analityczny umysł, komunikatywność oraz umiejętność organizacji całego zespołu to tylko część zadań, którym musi sprostać szef działu sprzedaży. Jego rola jest wielowymiarowa. Stale monitoruje jakość oraz wartość sprzedaży, a także analizuje wyniki finansowe.

Według Jeffreya Gitomera, autora bestsellerowej Biblii handlowca, Dyrektor Sprzedaży musi być najlepszym sprzedawcą w całej grupie. Musi być liderem, przykładem dla swojego zespołu, a także doskonale pojmować cały proces sprzedażowy, aby w jak najlepszy sposób wykonywać swoją pracę.

Przed dyrektorem sprzedaży stoi cały szereg wyzwań. Trzy z nich są kluczowe:

1. Zrozumienie klienta

“Ja zawsze staram się pomóc mojemu klientowi rozwinąć jego firmę, chcę dać powód, dla którego będzie potrzebował nie tylko mojego produktu lub usługi, ale przede wszystkim mnie samego.” – Jeffrey Gitomer

Poznanie oczekiwań klienta jest kluczem do osiągnięcia zamierzonych celów. Aby uzyskać przewagę na rynku, należy zrozumieć, kim jest nasz klient i jakie są jego potrzeby. Każdy sprzedawca niezależnie od branży musi zatroszczyć się o swojego klienta, dać mu coś oryginalnego. Indywidualne podejście jest podstawą prawidłowego działania w każdej firmie.

Marek Sypek, dyrektor zarządzający Stock Polska stwierdził, że bez względu na usługi oraz produkty jakie sprzedajemy musimy postarać się poznać i zrozumieć nabywcę, aby być w stanie zaoferować mu coś więcej. Znalezienie wartościowego klienta oraz utrzymanie go jest dziś nie lada wyzwaniem. W momencie, gdy uda nam się tego dokonać, powinniśmy dostosować nasze usługi, aby jak najlepiej spełniały jego oczekiwania. Dyrektor Sprzedaży wraz z całym działem musi być odpowiedzialny za każdego swojego nabywcę.

2. Nadążenie za tempem zmian

“Sukces odniosą Ci, którzy zrozumieją internet i nowe technologie, wykorzystają możliwości, jakie oferują, oraz przygotują się na zmiany, zanim one nadejdą.” – Jeffrey Gitomer

Z biegiem czasu warunki funkcjonowania działów sprzedaży ulegają zmianie. Chcąc zapewnić swojej firmie wysoką pozycję na rynku, należy zmienić świadomość swojej organizacji.

Dziś praktycznie większość rzeczy ma swój początek w internecie. Nowe kanały czy handel online znacząco wpływają na złożoność organizacji, a także wymagają zmiany sposobu myślenia. By sprostać wyzwaniom – Dyrektor Działu Sprzedaży musi dokonać przekształcenia strategii sprzedażowych tak, aby uwzględniała ona wykorzystanie nowych technologii oraz tempo zmian w otoczeniu.

3. Utworzenie zgranego i wyszkolonego zespołu

„Musimy dziś tak szkolić i motywować handlowców, by nie tylko pogłębiali wiedzę ekspercką, ale też umieli ją wykorzystać w aktywnej, a nawet ofensywnej sprzedaży.” – Mikołaj Bąk

Jak zatrudnić dobrego pracownika oraz w jaki sposób zweryfikować jego umiejętności – to trudności z którymi na co dzień zmagają się szefowie działów sprzedaży. Utworzenie wyspecjalizowanej, a jednocześnie zgranej kadry jest wyzwaniem.

Rozwój poziomy, czyli objęcie nowych funkcji w firmie, bez zwiększania wynagrodzenia pracowników nie zawsze jest odpowiednim rozwiązaniem, często potrzeba czegoś więcej.

Przykładowo, firma DHL specjalizująca się w międzynarodowej dostawie ma duży problem związany z utrzymaniem swoich pracowników. Po przejściu szeregu kursów, ich pracownicy przenoszą się do innych branż logistycznych. Według Agnieszki Błaszczyk-Dąbrowskiej, dyrektora sprzedaży i HR rozwiązaniem tego problemu jest dopełnienie rozwoju kadry o możliwość awansów pionowych, czyli na wyższe stanowisko w ramach struktur sprzedażowych.

Dyrektor działu handlowego, aby osiągnąć postawione przed nim cele, musi inwestować w ludzi. Jego zadaniem jest zapewnienie stałego rozwoju, aby jak najlepiej wyszkolić swoją kadrę. Ważną kwestią jest również motywacja i nadanie właściwego kierunku.

Podsumowując, działy sprzedażowe muszą się dziś zmierzyć z dużym wyzwaniem. Wyraźny wpływ ma na to napływ nowych technologii oraz zmiana świadomości konsumentów. Całość sprowadza się do zmiany w postrzeganiu szefów sprzedaży. Dyrektor Sprzedaży, aby osiągnąć stawiane przed nim cele ma za zadanie rozwijać swoje kompetencje w wielu nowych dziedzinach co czyni go człowiekiem renesansu.