Pierwsza część artykułu (dostępny na naszym blogu) przedstawiała nowe trendy na rynku sprzedaży B2B. Opisaliśmy temat profesjonalizacji sprzedaży i podzieliliśmy się informacjami, które funkcje systemu 4mPOWER klasy SFA zyskują na znaczeniu wśród naszych Klientów w 2020r. Zaprezentowaliśmy moduły: segmentacja klientów i ankiety (badania rynku). W tej części artykułu poruszymy temat coraz popularniejszej pracy zdalnej oraz analizy sprzedażowej.
Praca zdalna
Praca handlowca/przedstawiciela handlowego opiera się na spotkaniach z klientem „twarzą w twarz”. Zmiana metodologii pracy z outside sales– czyli pracy w ternie na inside sales– czyli sprzedaży zdalnej była w czasie COVID dla wielu ekip handlowych nie lada wyzwaniem. Inside sales przenosi wszystkie czynności sprzedażowe na grunt zdalny. Handlowcy w tym celu wykorzystują do komunikacji z klientem: telefony, urządzenia mobilne, email, wideokonferencje. Realizując sprzedaż zdalną istotne jest, aby cały proces był dobrze zdefiniowany a wszystkie jego elementy miały przypisane odpowiednie narzędzia. Posiadając tak zorganizowaną sprzedaż, zdalnie możemy wykonać bardzo dużą cześć pracy bez utraty skuteczności a często ją podwyższając, chociażby poprzez:
- możliwości obsłużenia większej liczby klientów w tym samym czasie
- dynamiczną komunikację – dostęp do doradcy online
- zwiększenia interaktywności z klientem.
W związku z ograniczonym kontaktem handlowca z klientami/partnerami w czasie COVID 19 system SFA i mobilny CRM 4mPOWER zostały rozbudowane o nowe funkcje sprzedaży zdalnej. Do najczęściej wykorzystywanych należały:
- szybkie przesłanie ofert na email
- wykonania dla klienta zdalnego zamówienia na towar z urządzeń mobilnych
- raportowanie pracy.
Obecnie większość ekip handlowych firm, z którymi współpracujemy jako dostawca IT, powróciła do pracy w terenie. Obserwujemy jednak, że wykorzystanie funkcji sprzedaży zdalnej jest nadal obecne. Wydaje się, że taka „hybrydowa” praca może wpływać bezpośrednio na efektywność i skuteczność handlowca. Wszystkie działania zdalne są rejestrowane przez system w aktywnościach handlowca i zapisywane w historii klienta. Pozwala to na ocenię skuteczność poszczególnych działań czy wręcz ich zasadność. Dzięki zwiększonej dostępności handlowca i szybkiej zdalnej reakcji firma buduje pozycję eksperta i partnera w biznesie na którego można liczyć.
Analityka sprzedażowa
Słownik Gartnera definiuje analitykę sprzedażową jako:
„narzędzie do identyfikowania, modelowania, zrozumienia i przewidywania trendów i wyników sprzedaży. Pomaga również kierownictwu działu handlowego w zrozumieniu, w których obszarach sprzedawcy mogą zwiększy swoją efektywność.”
Trendy wskazują, że analityka sprzedażowa jest w centrum zainteresowania dużych organizacji. Na rynku jest wiele narzędzi do analityki opisowej (co się wydarzyło?), diagnostycznej (dlaczego się wydarzyło?), predykcyjnej (co się wydarzy?), preskrypcyjna (co należy zrobić?). Zaawansowane systemy SFA jako, że zbierają ogromną ilość danych posiadają w sobie również moduły analityki sprzedaży. Do głównych obszarów analiz należą:
- Prognoza sprzedaży
- Lead scoring– kwalifikacja leadów
- Aktywność sprzedawców
- Skuteczność sprzedaży
- Wyznaczanie celów sprzedażowych
Umiejętne wdrożenie analiz i raportowania wyników sprzedażowych jest podstawowym instrumentem do efektywnego zarzadzania działem sprzedażowym w systemach klasy SFA. Analiza sprzedaży w przekroju:
- grup produktowych
- regionów
- grup klientów
- dystrybutorów itp.
jest istotną informacją dla działów handlowego i marketingowego. Przykładowo widzimy, że w tym miesiącu sprzedaż produktów z grupy A jest większa o 20% niż w miesiącu poprzednim. Niektórym to wystarczy, są usatysfakcjonowani wzrostem sprzedaży. Ci bardziej dociekliwi zadadzą jednak pytanie – dlaczego tak się stało? Co sprawiło, że z miesiąca na miesiąc zwiększyła się sprzedaż na dany asortyment, dlaczego klienci z grupy A zrobili więcej zamówień, dlaczego w regionie X lepiej sprzedaje się jedna grupa produktów a druga nie. Uzyskanie odpowiedzi na takie pytania wymaga łączenia różnych kategorii danych z poszczególnych modułów systemu. Dzięki temu możemy zaobserwować, że te liczby korelują lub że nie ma związku między konkretnym działaniem a wynikiem sprzedaży. Takie funkcje analityczne pozwalają lepiej zrozumieć mechanizmy wpływające na sprzedaż a tym samym dają szansę na podejmowanie lepszych decyzji biznesowych.
Trendy w sprzedaży B2B – Podsumowanie
Kluczowe trendy w sprzedaży B2B w 2020 roku wyraźnie pokazują, że aby utrzymać przewagę rynkową i kontynuować wzrost na rynku należy zadbać o rozwój obecnego partnera biznesowego/klienta. Istotną rolę w tych działaniach odgrywa automatyzacji procesu sprzedażowego. Wykorzystanie technologii wprowadza w nowy wymiar sprzedaż. W tym artykule omówiliśmy tylko 4 moduły systemu SFA 4mPOWER, które wpisują się w trendy sprzedaży 2020. System 4mPOWER to rozbudowane narzędzie do automatyzacji procesu sprzedażowego prowadzonego na zasadzie inside sales i outside sales. System składa się z ponad 2000 funkcji, co umożliwia dostosowanie go do potrzeb organizacji i zmieniających się warunków biznesowych.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się jak system SFA i zaimplementowane w nim nowe funkcje mogą pomóc Ci w profesjonalizacji sprzedaży i efektywniejszej obsłudze klienta skontaktuj się z nami.
