Do niedawna przedstawiciel handlowy kojarzony był z samotnym jeźdźcem, dążącym do realizacji własnych celów ilościowych. Obecnie jego rola bardzo mocno się zmieniła przejmując postać ambasadora marki.

Dlaczego tak się stało?

Rafał Adamski – ekspert sprzedaży i wieloletni Dyrektor Sprzedaży w grupie Mokate w jednym z wywiadów słusznie zauważył, że dotarliśmy do ściany jeśli chodzi o rolę przedstawiciela handlowego:

“Dostarczyliśmy naszym handlowcom narzędzia, bazy i targety – w miejsce celu, motywacji i metod. Wizyty w sklepach często przypominają zamówienie kelnera w restauracji – liczy się czas wizyty, czas przejazdu, liczba wizyt, ilość zdjęć ekspozycji itd… Klient jest na końcu.”

Głównym czynnikiem mającym wpływ na ewolucję roli handlowca mają zmieniające się oczekiwania klientów, rozwój nowoczesnych technologii oraz coraz szybsze tempo życia. Klienci wymagają by to przedstawiciel dostosowywał się do ich sposobu pracy a nie odwrotnie kładąc jednocześnie nacisk na szybką reakcję na bieżące potrzeby.

Dzięki szybkiemu dostępowi do informacji klient jest doskonale zorientowany w realiach rynkowych – uznaje się, że nawet 60 procent klientów przeprowadza samodzielny “research” na temat produktów przed ich zakupem. Zadaniem przedstawiciela handlowego jest więc wejście w przysłowiowe “buty klienta”  poprzez zaprezentowanie uszytej na miarę oferty specjalnej, zaproponowanie poszerzenia zamawianego asortymentu czy też dostarczenie dodatkowych materiały marketingowych. 

Na czym obecnie polega praca przedstawiciela handlowego?

Przedstawiciel handlowy jest więc dziś:

  • doradcą klienta i ambasadorem marki – wciąż zajmuje się przyjmowaniem zamówień, ale też sugeruje nowe możliwości, opowiada o rozwiązaniach, bada satysfakcję, domyka zamówienia rozpoczęte on-line, przedstawia ofertę na nowe produkty,
  • promuje markę – opowiada o jej misji względem konsumenta oraz rynkowych wyróżnikach,
  • buduje trwałe relacje z klientem – proaktywnie dba o satysfakcję klienta,
  • dopasowuje oferty promocyjne do realiów klienta,
  • analizuje historię zachowań klienta i dobiera narzędzia by wspólnymi siłami dotrzeć do klienta końcowego z bardziej atrakacyjnym asortymentem.

Dziś handlowiec nie musi tworzyć raportów oraz zestawień w Excelu czy pracować po godzinach wysłając zaległe maile z zamówieniami do centrali firmy. Dzięki wykorzystaniu najnowszych technologii system robi to za niego, przez co zyskuje cenny czas na jak najlepsze przedstawienie oferty swojemu klientowi. Skupia się przede wszystkim na celach jakościowych traktując cele ilościowe jako fundament swoich działań.

Z jednej strony więc technologia przyczynia się do coraz wyższych wymagań klienta wobec sprzedawcy, z drugiej strony, pozwala przedstawicielom na automatyzację wielu działań operacyjnych co umożliwia im skupienie się na realnym i proaktywnym wsparciu swoich klientów.

Przedstawiciel handlowy jako lider komunikacji w omnichannel’u

Na koniec, warto podkreślić, że to klient ma dzisiaj wybór – może spotkać się z handlowcem, zadzwonić do centrali firmy czy złożyć zamówienie przez platformę E-commerce B2B. Zadaniem sprzedawcy jest więc całościowa opieka nad klientem i zapewnienie by w każdym z tych kanałów komunikacja obsługa była spójna i rozwiązywała problem klienta (od działu reklamacji po logistykę).

Dzięki takiemu podejściu handlowiec nie narzuca klientowi sposobów współpracy ze swoją firmą odchodząc od wygodnych dla niego schematów – staje się przewodnikiem klienta w gąszczu produktów, promocji i wspólnych możliwości jeszcze lepszego dotarcia do konsumenta. Z wymierną korzyścią finansową dla obu stron.

 

Podziel się publikacją z innymi!