Wywiad z Markiem Juszczykiem, dyrektorem sprzedaży marki Bielenda Professional, oferującej produkty dla salonów kosmetycznych i gabinetów medycyny estetycznej. Pytamy o wyzwania związane z zarządzaniem zespołem sprzedażowym, zmianami na rynku, nową rolę przedstawicieli handlowych oraz współpracę marketingu i sprzedaży.
Firma Bielenda w ciągu ostatnich lat zwiększyła sprzedaż o ponad 100 proc. Jakie są dzisiaj największe wyzwania w realizacji celów przez zespoły sprzedażowe, którymi Pan zarządza?
Jako Bielenda Professional dołożyliśmy swoją cegiełkę do dynamicznego wzrostu całej organizacji. Pierwszym dużym wyzwaniem, z jakim przychodzi nam się mierzyć, jest dotarcie do możliwie największej liczby klientów. Rynek jest mocno rozdrobniony – funkcjonuje na nim bardzo wiele salonów kosmetycznych i gabinetów medycyny estetycznej, jest sporo małych hurtowni i kilkanaście dużych. Organizacja rynku jest także inna niż np. w przypadku FMCG, gdzie dominują duże sieci i logistyka jest łatwiejsza. W linii profesjonalnej dostarczamy drobne przesyłki do dużej liczby klientów.
Wyzwaniem jest również rynek pracownika – niełatwo jest zbudować zespół dobrych przedstawicieli firmy w terenie, ale ten proces mamy już za sobą. Jestem przekonany, że mamy bardzo dobry zespół, który jest w stanie osiągać ambitne cele.
Nasz zespół to ekspertki z wykształceniem kosmetologicznym, posiadające ogromną wiedzę produktową, sprzedażową oraz marketingową.
W jaki sposób udaje się Wam skutecznie rekrutować i zatrzymywać pracowników w organizacji?
Po pierwsze proces rekrutacji w zasadzie trwa nieprzerwanie. Cały czas obserwujemy rynek i szukamy na nim talentów. Po drugie wdrożyliśmy w firmie proces szkoleniowy, który podnosi kwalifikacje naszych pracowników. Na koniec, to co najważniejsze, dbamy o motywację pracowników tak, żeby wraz z realizacją celów firmy szło w parze zadowolenie z wykonywanej pracy.
Jak zmienia się rola przedstawiciela handlowego w tej branży i jakie kompetencje stają się kluczowe?
Nasz zespół to ekspertki z wykształceniem kosmetologicznym, posiadające ogromną wiedzę produktową, sprzedażową oraz marketingową. Dzisiaj przedstawiciel handlowy jest doradcą klienta – wspiera go nie tylko wiedzą na temat produktów oraz ich zastosowania, ale musi być również wsparciem w wielu obszarach, także biznesowym. Odeszliśmy od tradycyjnej roli sprzedawcy jako zbieracza zamówień.
Bielenda Professional rozwija swój wizerunek na Facebooku i Instagramie, organizuje szkolenia w ramach Akademii Bielenda – jak w te działania wpisują się zadania przedstawiciela handlowego?
Postawiliśmy na mocną współpracę marketingu i sprzedaży. Jednym z głównych zadań naszych przedstawicieli jest organizacja szkoleń produktowych w hurtowniach i gabinetach kosmetycznych. Wykorzystując social media – nasze przedstawicielki aktywnie promują produkty i szkolenia produktowe marki Bielenda Professional, a następnie relacjonują je w mediach społecznościowych używając swoich profili na Instagramie czy Facebooku. Te wydarzenia są oczywiście wykorzystywane przez nasz główny dział marketingu, który wpina je w swoje kampanie promocyjne.
Czym wyróżnia się oferta marki Bielenda Professional na tle konkurencji?
Z pewnością bardzo dobrym stosunkiem ceny do jakości. Nasze produkty są zaawansowane, ale przy tym zawsze staramy się utrzymać dla nich rozsądny poziom cenowy. Stawiamy na innowacyjność i skuteczność zabiegów. Nie podążamy też ślepo za modą na konkretne składniki czy rozwiązania – priorytetem jest dla nas zawsze efektywność proponowanych procedur.
Co uważacie za swoje największe osiągnięcie w obszarze sprzedaży w okresie ostatniego roku?
Rok 2017 był w Bielenda Professional rokiem reorganizacji oraz wzmocnień działów sprzedaży i marketingu. Zaczęliśmy w zeszłym roku budować obecny zespół sprzedaży liczący w tej chwili kilkanaście osób w terenie. Dodatkowo, wyposażyliśmy pracowników w aplikację mobilną (SFA). Te działania procentują obecnie wzrostem efektywności sprzedaży.
Jak będą się zmieniać trendy na rynku kosmetycznym w kolejnych latach?
Z pewnością dalej będzie się umacniał trend ekologicznej, naturalnej pielęgnacji. Rośnie także w siłę trend anti-pollution. Pojawia się coraz więcej kosmetyków mających chronić skórę przed negatywnym działaniem czynników zewnętrznych, w tym – zanieczyszczeniem powietrza. Prawdopodobnie utrzyma się także mocna pozycja azjatyckich kosmetyków do pielęgnacji.
Jakie działania dla linii profesjonalnej podejmujecie, by przygotować się na te zmiany?
Bacznie przyglądamy się temu, co dzieje się na rynku polskim, a także na rynkach zagranicznych. Uczestniczymy w targach kosmetycznych organizowanych w Polsce i poza naszym krajem. Po prostu – trzymamy rękę na pulsie. Nie raz udowodniliśmy, że w branży kosmetyków profesjonalnych również można szybko zareagować na zmieniające się trendy i oczekiwania klientów.
Od lat inwestujecie w nowe technologie. Czy wdrożenie aplikacji mobilnej dla przedstawicieli handlowych przełożyło się na wzrost ich efektywności?
Tak jak wspominałem, wdrożyliśmy system SFA, która ułatwia nam pracę z klientami w terenie. Obserwujemy wzrost naszych głównych wskaźników sprzedażowych oraz wzrost ilości wizyt u klienta. Efektywność pracy i skuteczność naszych przedstawicielek jest z miesiąca na miesiąc coraz lepsza. Management z kolei ma dzięki temu bardzo dobrą wiedzę na temat tego, co dzieje się w terenie oraz twarde dane liczbowe pozwalające skuteczniej planować kolejne działania.
