Praca w sprzedaży zawsze była dynamiczna i pełna wyzwań, jednak w ostatnich latach przeszła prawdziwą rewolucję. Hybrydowy tryb pracy staje się standardem – część zespołu pracuje stacjonarnie, a część w terenie, obsługując klientów bezpośrednio. Taki hybrydowy model pracy to doskonała odpowiedź na zmieniające się oczekiwania rynku, ale jednocześnie rodzi szereg pytań i dylematów. Jak zapewnić efektywne zarządzanie sprzedażą oraz wysoką motywację handlowców w takiej strukturze? W tym artykule pokażemy, jak skutecznie zarządzać zespołem w modelu pracy hybrydowej.
Hybrydowy model pracy – dlaczego zyskuje na popularności?
Praca w sprzedaży bezpośredniej była przez wiele lat jedyną formą aktywności handlowców. Gdy pojawiła się możliwość sprzedaży zdalnej, niektórzy obawiali się, że spadnie jakość obsługi klienta, a motywacja w sprzedaży stanie się trudniejsza do utrzymania. Tymczasem doświadczenia wielu firm pokazują, że hybrydowy model pracy może przynieść szereg korzyści, a przede wszystkim:
- Elastyczność – Handlowcy mogą szybciej reagować na zmieniające się potrzeby rynku.
- Zwiększona dostępność – Dzięki zdalnym narzędziom komunikacji łatwiej skoordynować działania całego zespołu sprzedażowego, nawet jeśli jego członkowie przebywają w różnych lokalizacjach.
Jednak, aby te zalety przekuć w realne efekty, kluczowe jest jak dobrze zarządzać zespołem w takiej konfiguracji. Konieczne okazują się narzędzia do zarządzania sprzedażą oraz przemyślana strategia motywacyjna.
Wyzwania w zarządzaniu hybrydowym zespołem sprzedażowym
Z jednej strony hybrydowy tryb pracy przynosi wiele korzyści, z drugiej zaś stawia managerów przed nowymi wyzwaniami.
- Komunikacja i integracja
Podział zespołu na część zdalną i działającą w terenie może prowadzić do fragmentacji przepływu informacji. Ważne, by zapewnić handlowcom odpowiednie narzędzia sprzedażowe, które umożliwią dzielenie się danymi w czasie rzeczywistym. - Spójność procesów sprzedażowych
Gdy jedni członkowie zespołu skupiają się na relacjach online, a inni na spotkaniach w terenie, łatwo stracić kontrolę nad całością procesu. Konieczna jest standaryzacja działań i procedur, by raportowanie sprzedaży zawsze było kompletne i przejrzyste. - Motywowanie handlowców
Gdy pracownicy przebywają w różnych lokalizacjach, mogą mieć poczucie izolacji. Dlatego tak ważne jest odpowiednie wsparcie, motywacja handlowców oraz regularne akcje integracyjne, nawet jeśli odbywają się online.
Połączenie SFA z CRM– klucz do efektywnej sprzedaży w modelu hybrydowym
SFA (Sales Force Automation), czyli zaawansowane systemy sprzedażowe tworzone od podstaw z myślą o handlowcach pracujących zarówno zdalnie, jak i w terenie. SFA nie tylko gromadzi dane, lecz przede wszystkim wspiera działania – planuje wizyty, wyznacza trasy, monitoruje aktywność handlową w czasie rzeczywistym, automatyzuje proces wprowadzania danych, a nawet sugeruje kolejne kroki w kontekście danego klienta. Tak rozbudowana automatyzacja sprzedaży sprzyja nie tylko wyższej wydajności, ale też pozwala managerom na lepsze zarządzanie, podejmowanie szybszych decyzji i – co równie ważne – motywowanie handlowców na bazie rzetelnych raportów.
Dzięki SFA zespoły hybrydowe otrzymują pełny obraz sytuacji sprzedażowej, niezależnie od miejsca, w którym aktualnie pracują. Jednocześnie managerowie mają dostęp do systematycznych analiz i raportów, które stanowią fundament, by wdrażać spójną politykę sprzedaży i utrzymywać efektywną sprzedaż.
Strategie motywowania handlowców w trybie hybrydowym
W świecie, gdzie część zespołu pracuje w terenie, a część prowadzi sprzedaż zdalną, szczególną uwagę należy poświęcić na motywowanie handlowców. Oto kilka sprawdzonych strategii.
- Wyznaczanie jasnych i mierzalnych celów
Ustal cele dla zespołu oraz indywidualne zadania dla każdego handlowca. Dzięki temu każdy dokładnie wie, czego się od niego oczekuje i w jaki sposób rozliczane będą wyniki. W hybrydowym modelu pracy doskonale pomoże odpowiedni system do zarządzania sprzedażą. - Regularne spotkania i „check-iny”
Jak zarządzać zespołem rozproszonym, by utrzymać więź i zaangażowanie? Utrzymuj stały kontakt z zespołem – zarówno na spotkaniach grupowych, jak i w rozmowach indywidualnych. Daje to możliwość szybkiego wyjaśnienia wątpliwości, omówienia postępów oraz bieżącego wsparcia. - Transparentne dzielenie się wynikami
Korzystaj z raportów i dashboardów w systemie SFA czy CRM, które w czasie rzeczywistym pokazują postępy zespołu. Widoczność osiągnięć i bieżących wyników motywuje handlowców do zaangażowania i zdrowej rywalizacji. - Elastyczność i autonomia
Pozwól handlowcom samodzielnie zarządzać swoim harmonogramem. Możliwość dopasowania dni pracy w terenie lub wybrania najlepszych godzin na zadania zdalne wspiera poczucie zaufania i odpowiedzialności. - Docenianie i nagradzanie osiągnięć
Celebruj zarówno drobne, jak i duże sukcesy. Publiczna pochwała, wręczenie nagrody czy wysłanie dyplomu ma ogromny wpływ na poziom zaangażowania całego zespołu oraz motywację sprzedaży. - Okazjonalne spotkania „na żywo”
Nawet w hybrydowym modelu ważne jest, by co jakiś czas organizować stacjonarne warsztaty czy spotkania integracyjne. Bezpośredni kontakt pozwala wzmocnić relacje w zespole, ułatwia omawianie wspólnych wyzwań i sprzyja budowaniu zaufania.
Raportowanie sprzedaży – fundament przejrzystości i efektywności
Raportowanie wyników sprzedaży bywa zmorą wielu managerów. W modelu hybrydowym te trudności tylko się potęgują. Dlatego tak istotne jest posiadanie narzędzia, o sprecyzowanych funkcjach. Najlepiej SFA, czyli systemu, który powstał do organizacji pracy handlowców w terenie.
- Dostarczanie danych w czasie rzeczywistym
System do zarządzania sprzedażą typu SFA pozwala na bieżące gromadzenie informacji o klientach, liczbie złożonych ofert czy wartości podpisanych umów. Wszystko to bez konieczności dodatkowej pracy administracyjnej. - Tworzenie czytelnych dashboardów i automatycznych raportów
Dzięki temu managerowie widzą, które produkty sprzedają się najlepiej, kto osiąga najlepsze wyniki oraz jak kształtują się trendy sprzedażowe. Jednocześnie sami sprzedawcy mają dostęp do bieżących statystyk, co zwiększa motywację handlowców i daje poczucie kontrolowania własnych wyników. - Zautomatyzowana analiza i prognozowanie
Rozbudowane funkcje analityczne w systemach SFA pozwalają przewidywać popyt i planować działania w dłuższej perspektywie. To z kolei wpływa na bardziej efektywną sprzedaż i poprawę wyników całego zespołu sprzedażowego.
Dwa zespoły sprzedażowe — spójna wizja i wspólne cele
Zarządzanie zespołem sprzedażowym w hybrydowym modelu pracy to wyzwanie, ale i ogromna szansa. Odpowiednio dobrane narzędzia do zarządzania sprzedażą, potrafią scalić działania handlowców pracujących w terenie oraz tych działających w pełni stacjonarnie. Dodatkowo pozwalają na wygodną automatyzację procesów sprzedaży, skuteczne motywowanie handlowców i przejrzyste raportowanie sprzedaży, co znacząco wpływa na osiąganie lepszych rezultatów biznesowych. Tym samym wdrożenie SFA – zwłaszcza w firmach działających w trybie hybrydowym – staje się dziś naturalnym krokiem w stronę jeszcze efektywnego zarządzania sprzedażą.
