Według raportu SugarCRM aż 53% sprzedawców i marketingowców nie jest w stanie zaradzić odpływowi klientów, a 51% z nich nie wie, dlaczego ich firma traci klientów.1 Konkurencyjny rynek zmusza zarówno małe, jak i średnie przedsiębiorstwa do ciągłego poszukiwania nowych sposobów na poprawę wyników sprzedaży, ale przede wszystkim do lepszego zrozumienia potrzeb klientów.
Proces sprzedaży jest kluczowym obszarem, w którym małe i średnie przedsiębiorstwa mogą poszukiwać usprawnień. Poprawa w tym obszarze może przynieść zdecydowanie polepszenie wyników sprzedażowych i zapobiec odpływowi klientów.
Korzyści, wyzwania i strategie działania związane z wdrożeniem oprogramowania SFA
Żyjemy w erze cyfryzacji, gdzie technologia wdziera się coraz głębiej w różne aspekty biznesu. W tym kontekście, narzędzia do automatyzacji sił sprzedaży (Sales Force Automation — SFA) stają się coraz bardziej przydatne.
Ten artykuł jest przewodnikiem po najważniejszych korzyściach i wyzwaniach związanych z wdrożeniem oprogramowania SFA w przedsiębiorstwie. Jednocześnie przedstawiamy skuteczne strategie działania, które pomogą w rozwiązywaniu wyzwań stojących przed zmianami organizacyjnymi w firmie, a które pozwolą wyciągnąć maksimum korzyści z oprogramowania.
Korzyści z SFA dla MŚP
Implementacja oprogramowania do automatyzacji sił sprzedaży, znanej jako Sales Force Automation (SFA), może mieć przełomowe znaczenie dla małych i średnich przedsiębiorstw. Technologia ta oferuje wiele korzyści, które mogą stać się katalizatorem do intensywnego rozwoju firm z sektora MŚP.
Oprogramowanie SFA zostało zaprojektowane, aby zautomatyzować i usprawnić różne aspekty procesu sprzedaży, od zarządzania kontaktami, poprzez prognozowanie sprzedaży, po analizę wyników. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą zwiększyć swoją wydajność i poprawić swoje wyniki finansowe. Dla małych i średnich przedsiębiorstw, które często borykają się z ograniczeniami zasobów, takie oprogramowanie może okazać się nieocenionym narzędziem.
Korzyści z implementacji SFA może być naprawdę wiele, zależnie od rozmiaru i liczby funkcjonalności wdrożonego systemu oraz stopnia realnego wykorzystywania tego narzędzia przez pracowników. Niemniej do najpopularniejszych i niemalże gwarantowanych korzyści należą m.in.:
1. Zwiększona efektywność sprzedaży:
SFA automatyzuje wiele rutynowych, czasochłonnych zadań, co pozwala zespołowi sprzedaży skoncentrować się na tym, co najważniejsze — na budowaniu relacji z klientami i zamykaniu umów. Dzięki temu, zamiast tracić czas np. na wprowadzanie danych czy organizację dokumentacji, mogą oni skupić się na dostarczaniu nie tylko towarów i usług, ale też konkretnej wartości dla klientów. W ten sposób, czas handlowców jest lepiej wykorzystany, co przekłada się na wyższą wydajność i jakość ich pracy.
2. Poprawa obsługi klienta:
Dzięki funkcjom takim jak zarządzanie relacjami z klientami (CRM), SFA umożliwia lepsze zrozumienie i spełnianie potrzeb klientów. Szybki dostęp do informacji o historii kontaktów z klientem, jego preferencjach czy poprzednich transakcjach, pozwala na indywidualne podejście i zwiększa satysfakcję klienta.
3. Lepsze prognozowanie i planowanie:
SFA gromadzi i analizuje dane sprzedażowe, co umożliwia tworzenie precyzyjnych prognoz sprzedaży. To z kolei pozwala na lepsze planowanie działań, zarządzanie zasobami i kontrolę nad przyszłymi wynikami sprzedaży. Przykładowo SFA może samodzielnie przypomnieć sprzedawcy, że dany klient za dwa miesiące będzie potrzebował dostawy tych samych produktów — wyciągając wnioski na podstawie historii zamówień. W ten sposób sprzedawca może szybciej zaspokoić potrzeby klienta i wyjść do niego z ofertą jeszcze przed działaniami konkurencji.
4. Zmniejszenie błędów:
Automatyzacja procesów sprzedaży redukuje ryzyko błędów związanych z czynnikiem ludzkim, takich jak pomyłki przy wprowadzaniu danych, pomylenie zamówień czy nieścisłości w raportach. Wiąże się to ze zdecydowanym ograniczeniem kosztów popełnianych błędów.
5. Większa konkurencyjność:
Dla MŚP, które często rywalizują z większymi firmami, SFA może być kluczowym narzędziem do zyskania przewagi konkurencyjnej. Poprzez poprawę efektywności, obsługi klienta i precyzji planowania, SFA umożliwia MŚP konkurowanie na równi z większymi przedsiębiorstwami.
Wyzwania związane ze zmianą technologiczną
Wdrożenie systemu Sales Force Automation nie jest procesem wolnym od wyzwań. Chociaż korzyści są znaczne, to małe i średnie przedsiębiorstwa powinny być świadome potencjalnych trudności. Niemniej ewentualne wyzwania nie powinny stanowić przeszkody przed wprowadzeniem nowego narzędzia i rozwoju technologicznego firmy. Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest zapoznanie się z potencjalnymi wyzwaniami przed wyborem i wdrożeniem rozwiązania.
Niedopasowanie systemu do potrzeb organizacji:
System nieodopasowany do potrzeb organizacji i branży, w której działa firma nie spełnia swojego zadania. Wdrożenie takiego rozwiązania może przynieść więcej frustracji i problemów niż pożytku. Wybierając rozwiązanie istotnie jest zwrócenie uwagi na branżowe podejście dostawcy oraz indywidualne dopasowanie systemu do potrzeb firmy. Implementacja systemu powinno być poprzedzone analizą przedwdrożeniową. Takie podejście minimalizuje błędy, niezgodności i przekroczenie budżetu.
Integracja z istniejącymi systemami:
Wdrożenie SFA często wymaga integracji z innymi systemami, takimi jak systemy ERP. Może to stanowić wyzwanie, zwłaszcza jeśli istniejące systemy są już technologicznie przestarzałe. Szukaj dostawcy SFA, który gwarantuje możliwość prostej integracji z innymi systemami poprzez API.
Zmiana kultury organizacyjnej:
Wprowadzenie SFA może wymagać zmian w strukturach i procesach organizacyjnych. Pracownicy muszą dostosować się do nowych narzędzi i procedur, co może spotkać się z naturalnym oporem ludzi przed zmianami. Inwestując w nowe narzędzie, zainwestuj też czas w wyjaśnienie handlowcom korzyści z jego wprowadzenia — przede wszystkim korzyści dla nich samych (np. ograniczenie pracy z Excelem czy samodzielnym układaniem tras na spotkania biznesowe).
Szkolenie personelu:
Aby oprogramowanie SFA było efektywne, pracownicy muszą być odpowiednio przeszkoleni z jego obsługi. Szkolenia bywają czasochłonne i kosztowne (szczególnie gdy nie zostają ujęte w podstawowej umowie wdrożeniowej), dlatego szukaj dostawcy, który oferuje szkolenia w ramach implementacji systemu.
Bezpieczeństwo danych:
SFA przechowuje wiele wrażliwych informacji, w tym dane klientów. Obecnie firmy muszą zapewnić odpowiednie zabezpieczenia, aby chronić te informacje przed naruszeniem prywatności lub cyberatakiem. Wybieraj firmy, których dane są przechowywane w certyfikowanym centrum danych.
Rozwiązania i strategie związane z implementacją systemu SFA
Pomimo wyzwań związanych z wdrożeniem oprogramowania SFA, istnieje wiele rozwiązań, które mogą pomóc firmom z sektora MŚP skutecznie zaimplementować i wykorzystać system do poprawy efektywności swoich działań.
Budżetowanie i planowanie
Przed wdrożeniem SFA, firmy powinny dokładnie zrozumieć koszty związane z zakupem, wdrożeniem i utrzymaniem systemu. Poprawne zaimplementowanie systemu SFA obejmuje nie tylko koszt samego oprogramowania, ale także koszty szkolenia personelu, integracji z innymi systemami oraz ewentualnych przyszłych aktualizacji. Wystrzegaj się dostawców, którzy już na początkowym etapie rozmów nie przedstawiają wszystkich kosztów lub próbują traktować niektóre z nich jako koszty dodatkowe (będąc w rzeczywistości kosztami obligatoryjnymi, jeśli chcemy maksymalnie dobrze wykorzystać system).
Wybór odpowiedniego systemu
Istnieje wiele różnych systemów SFA dostępnych na rynku, każdy z różnym zestawem funkcji i możliwości. Firma powinna wpierw dokładnie ocenić swoje potrzeby i wybrać system, który najbardziej odpowiada ich wymaganiom. Przed wyborem dostawcy warto skorzystać z testu oprogramowania.
Zmiany organizacyjne i technologiczne
Wdrożenie SFA może wymagać istotnych modyfikacji w procesach oraz kulturze organizacyjnej. Nie jest to jednak jedynie kwestia techniczna, lecz kluczowy element transformacji cyfrowej, przez którą muszą przechodzić dzisiejsze małe i średnie przedsiębiorstwa, by utrzymać konkurencyjność.
Dostawca systemu nie powinien ograniczać się jedynie do jego implementacji, lecz powinien stać się strategicznym partnerem technologicznym. Wspólnie z firmą powinien opracować plan zarządzania zmianą, a także pomóc pracownikom w opanowaniu nowych narzędzi i procedur, aby efektywnie wspierać organizację w jej digitalizacji.
Zyskaj doświadczonego partnera technologicznego
Automatyzacja siły sprzedaży jest potężnym narzędziem, które może przynieść znaczne korzyści sektorowi MŚP. Należą do nich zwiększenie efektywności sprzedaży, poprawa obsługi klienta, lepsze prognozowanie i planowanie, zmniejszenie błędów czy zwiększenie konkurencyjności.
Jednak wdrożenie SFA nie jest procesem wolnym od wyzwań. Dlatego najważniejsze jest znalezienie odpowiedniego partnera technologicznego. Poszukujesz sprawdzonego rozwiązania dla swoich handlowców? Poznaj 4MPOWER — bezpieczny system SFA, w wygodnym modelu abonamentowym. Oferujemy szkolenia pracowników w cenie wdrożenia, a oprogramowanie bez problemu zintegrujemy z już funkcjonującymi systemami w Twojej firmie. Zainteresowany? Umów się na bezpłatną konsultację.
Źródło:
1 SugarCRM, The 2022 CRM Impact Report
[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]
