Utrzymanie sprzedaży na odpowiednim poziomie jest wyzwaniem w czasach pandemii koronawirusa i pracy zdalnej przedstawicieli handlowych. Wielu handlowców jest zdemotywowanych, a żeby osiągnąć minimum planu, ucieka się do sprzedaży towarów po zaniżonych cenach. Przedsiębiorstwa mogą jednak wpływać na efektywność swoich przedstawicieli handlowych poprzez zapewnienie im odpowiedniego oprogramowania do pracy zdalnej oraz wsparcia merytorycznego.
Praca hybrydowa jest rozwiązaniem nie tylko na czas pandemii
Na początku pandemii wielu przedstawicieli handlowych mogło mieć poczucie, że ich możliwości pracy zostały ograniczone. W końcu większość swoich wyników osiągali dzięki spotkaniom z klientem i często długo budowanej, przyjacielskiej relacji, którą trudno jest utrzymać na odległość. Tym samym mniej lub bardziej świadomie przerzucali winę za niewykonanie celów sprzedażowych na ogólną sytuację w kraju oraz na politykę firmy, która ograniczała możliwość spotkań i wyjazdów biznesowych.
Po przejściu pierwszej fali pandemii i poluzowaniu obostrzeń część z nich odetchnęła z ulgą, myśląc, że szybko nadrobi zaległości w trakcie indywidualnych wizyt. Niestety rzeczywistość okazała się zgoła inna. Handlowcy zderzyli się z niechęcią klientów do spotkań, która była podyktowana ostrożnością i chęcią zachowania dystansu społecznego. Przedstawiciele handlowi, którzy odkładali realizację planów sprzedażowych, musiała odrobić gorzką lekcję.
Najwięcej natomiast zyskali handlowcy, którzy od początku postanowili działać i szukać nowych rozwiązań w pandemicznej rzeczywistości. Praca hybrydowa okazała się najkorzystniejszą formą sprzedaży i dbania o relacje z klientami.
Praca hybrydowa to połączenie pracy zdalnej, tj. działań podejmowanych na odległość przy pomocy odpowiednich narzędzi (np. telefon, e-mail, platforma e-commerce, oprogramowanie do pracy zdalnej) oraz spotkań indywidualnych z klientem, gdy zachodzi taka konieczność.
Okazuje się, że klienci doceniają kontakt na odległość, bo praca zdalna pozwala im na oszczędność czasu i pieniędzy. Z tego względu prognozuje się, że praca zdalna nie zniknie po zakończeniu pandemii, a stanie się częścią naszej codzienności i normalną formą wykonywania obowiązków zawodowych.
Szkolenia dla handlowców pomogą w osiąganiu lepszych wyników
Handlowcy są grupą pracowników, która wykazuje się wyjątkową aktywnością i energią. Sprzedawcy to osoby ambitne, które chętnie poszerzają swoje kompetencje, aby osiągać coraz lepsze wyniki. Z tego względu warto wykorzystać okresy przestoju w branży — spowodowane naturalnym, sezonowym zmniejszeniem ruchu lub przestojami spowodowanymi kolejnymi falami wirusa — na przeprowadzenie szkolenia dla handlowców.
Firmy, które chcą wesprzeć swoich przedstawicieli handlowych oraz zadbać o realizację celów sprzedażowych powinny skupić się na rozwoju kompetencji swoich sprzedawców. Zorganizowanie kursów pomoże handlowcom odbudować siły we własne umiejętności oraz motywację, a ponadto przyniesie wymierne efekty w wynikach sprzedaży.
Szkolenia dla handlowców mogą przyjmować różną formę (szkolenia przeprowadzonego przez trenera wewnętrznego, zewnętrznego lub platformę e-learningową), jednak zawsze powinny się skupiać na pozyskiwaniu nowej wiedzy i kompetencji oraz prezentować techniki sprzedażowe, które będą działały skutecznie w systemie pracy zdalnej.
Handlowców warto przeszkolić m.in. w kierunku perfekcyjnej telefonicznej obsługi klienta oraz doradztwa klienta. Obecnie klienci stawiają na kontakty ze sprzedawcami, którzy w szczery sposób doradzają w wyborze odpowiednich produktów. Handlowcy, którzy nauczą się doradzać klientom, będą umieć lepiej odpowiadać na ich potrzeby i tym samym staną się bardziej skutecznymi sprzedawcami.
Oprogramowanie do pracy zdalnej ułatwi pracę handlowców
Pomimo trwającej pandemii handlowcy wciąż chcą się rozwijać i wspinać po szczeblach kariery. Dobrą organizację pracy, która pozwoli im realizować postawione cele, zapewnią im odpowiednie narzędzia do pracy hybrydowej. Narzędziem stworzonym dla przedstawicieli handlowych jest system SFA o nazwie 4mPower. Jest to jednocześnie oprogramowanie do pracy zdalnej oraz system wspomagający handlowców w terenie.
Jakie są korzyści z wyposażenia handlowców w takie narzędzie? Dostęp do systemu posiada dyrektor sprzedaży oraz sami sprzedawcy, dzięki czemu dużo łatwiej jest monitorować działanie działu handlowego. System jest dostępny w formie, która będzie najwygodniejsza dla danego pracownika: na dużym ekranie komputera albo na przenośnym tablecie lub smartfonie. 4mPower umożliwia śledzenie realizacji celów sprzedażowych zarówno dla ogółu handlowców, jak i pojedynczych sprzedawców oraz ustalanie progów motywacyjnych.
Główną zaletą oprogramowania jest możliwość zapisywania wszystkich informacji o klientach w jednym miejscu — danych związanych z pracą w terenie oraz działań podejmowanych zdalnie. System oferuje widok klienta 360 stopni, dlatego handlowcy mogą szybko sprawdzić np. historię zamówień danego klienta, kiedy odbyła się ostatnia wizyta w punkcie, o czym była ubiegła rozmowa telefoniczna lub sprawdzić treść poprzednich ustaleń przez e-mail.
4mPower posiada również wiele innych przydatnych funkcji, ułatwiających pracę przedstawicieli handlowych:
- tworzenie planu dnia i zadań do wykonania,
- generowanie raportów,
- możliwość zaprezentowania lub przesłania oferty w atrakcyjnej formie,
- przeprowadzenia badania ankietowego, czy
- wykonanie zamówienia w trakcie rozmowy z klientem.
Wystarczą dwie rzeczy, aby zbudować efektywny dział handlowy
Sprzedaż uległa zmianie od wybuchu pandemii. Jednak dla twojej firmy nie musi być to zmiana na gorsze, a wręcz przeciwnie — twoi przedstawiciele handlowi wciąż mogą osiągać bardzo dobre, a nawet ponadprzeciętne wyniki.
Silne siły sprzedażowe można zbudować dzięki inwestycji w narzędzia zarządzania pracą, efektami i czasem pracowników oraz w szkolenia wspomagające umiejętności sprzedażowe oraz budowania trwałych relacji w nowej rzeczywistości.
