Na przestrzeni dekad sprzedaż przeszła wiele ewolucji, od handlu bezpośredniego, przez telefoniczną akwizycję klientów, aż po digitalizację i ekspansję e-commerce. Ale jedno pozostało niezmienne: wartość bezpośredniego kontaktu z klientem.
Mobilni handlowcy są aktorami na scenie sprzedaży B2B. W dobie digitalizacji i nieustannie rosnącej konkurencji, efektywne zarządzanie ich pracą jest nie tylko priorytetem, ale koniecznością. Działania handlowców mobilnych to szereg wyzwań, ale także ogromne możliwości. Jak zatem zorganizować pracę handlowca mobilnego, aby mógł on skutecznie realizować swoje cele?
Zrozumienie roli handlowca mobilnego
Do skutecznego zarządzania pracą handlowców, niezbędne jest dogłębne zrozumienie specyfiki ich roli. Mobilny handlowiec operuje na linii frontu firmy, będąc bezpośrednim łącznikiem z klientami. Zadania handlowców mobilnych są zróżnicowane i obejmują m.in. pozyskiwanie nowych klientów, utrzymanie relacji z obecnymi, a także liczne negocjacje handlowe. W artykule stosunkowo łatwo jest wypisać wszystkie obowiązki handlowców, jednak w rzeczywistości każde z tych działań obejmuje szeroki zakres zadań, do których należy się odpowiednio przygotować.
Rozważmy kwestię spotkań handlowych i konieczności ich skoordynowania. Praca handlowca to nie tylko rozmowy z klientami, ale także czas na dojazdy, opracowanie strategii rozmowy z klientem i analizy — chociażby dotychczas zamawianych produktów.
W natłoku zadań łatwo zapomnieć o zaplanowaniu przejazdu, przez co handlowiec może tracić cenny czas w trasie.
Czas handlowca powinien być wykorzystywany maksymalnie do tych zadań, które mogą wygenerować zysk dla przedsiębiorstwa. Planowanie zadań, układanie raportów czy tras do nich nie należą, choć są nieodłączną częścią pracy. W tym momencie warto zwrócić uwagę na odpowiednie narzędzia, które mogą tę część pracy wykonywać automatycznie przy minimalnym wkładzie czasowym sprzedawcy.
Wykorzystanie narzędzi cyfrowych — systemy CRM i SFA
Żeby ułatwić pracę handlowcom, warto zainwestować w technologie cyfrowe. Systemy CRM (Customer Relationship Management) to programy, które pomagają w zarządzaniu relacjami z klientami, a także w planowaniu i monitorowaniu działań sprzedażowych. Dobry CRM B2B umożliwia gromadzenie i analizę danych klientów, co pomaga handlowcom w tworzeniu spersonalizowanych ofert.
Z drugiej strony, systemy klasy SFA (Sales Force Automation) automatyzują zadania sprzedażowe, pozwalając handlowcom skupić się na bardziej złożonych aspektach swojej pracy. SFA może zaoferować rozwiązania dla całego procesu sprzedaży, od generowania leadów po zamknięcie transakcji.
Czy firma musi decydować się na zakup systemu klasy SFA lub programu CRM? Nie! Obecnie na rynku są dostępne rozwiązania, które dysponują funkcjami obu systemów. Jednym z takich rozwiązań jest oprogramowanie 4MPOWER.
Analiza danych w pracy handlowca
Systemy CRM i SFA są prawdziwą kopalnią danych, które jeśli są odpowiednio wykorzystywane, mogą dostarczyć cennych informacji o rynku i klientach.
Jednym z kluczowych zastosowań danych z CRM jest analiza przeszłych transakcji i interakcji z klientami. Dzięki temu można identyfikować wzorce i trendy, które pomagają przewidzieć przyszłe zachowania klientów. Przykładowo, analiza danych z systemu może pokazać, że niektórzy klienci są bardziej skłonni do zakupów w określonych porach roku, dniach tygodnia, czy godzinach. Te informacje mogą być potem wykorzystane do optymalizacji strategii sprzedaży i marketingu.
Co więcej, dane z CRM mogą pomóc w identyfikacji i zrozumieniu potrzeb i preferencji poszczególnych klientów. Jeśli na przykład analiza pokazuje, że dany klient często kupuje określony produkt, może to sugerować, że jest on szczególnie zainteresowany jedynie jedną kategorią towarów. To z kolei może pomóc handlowcowi w skierowaniu do tego klienta spersonalizowanej oferty, co zwiększa szanse na sprzedaż.
Szkolenie i rozwijanie umiejętności sprzedawców
Bez względu na zaawansowanie technologiczne, na koniec dnia to handlowcy tworzą obraz firmy dla klientów, a ich umiejętności i kompetencje mają bezpośredni wpływ na wyniki sprzedaży.
Szkolenia handlowców są inwestycją, która przynosi wymierne korzyści. Podnoszą one kompetencje handlowców, wpływając bezpośrednio na ich efektywność w pracy. Ponadto szkolenia mogą wpłynąć na motywację i zaangażowanie handlowców, co z kolei jest kluczowe dla ich satysfakcji z wykonywanej pracy.
Szkolenia mogą obejmować różne aspekty pracy handlowca, od technik sprzedaży, przez obsługę systemów CRM i SFA, aż po rozwijanie umiejętności miękkich, takich jak komunikacja czy negocjacje. Ważne jest, aby szkolenia były dostosowane do indywidualnych potrzeb handlowców, aby mogli one maksymalnie skorzystać z tych możliwości.
Rozwój umiejętności, czyli człowiek na pierwszym miejscu
Nie można zapominać, że handlowiec to przede wszystkim człowiek. A ludzie uczą się na błędach. Zamiast ukrywać te błędy, warto je analizować i wyciągać z nich wnioski. Systemy CRM i SFA mogą dostarczyć danych do takiej analizy, ale to managerowie muszą stworzyć kulturę otwartości na błędy i uczenia się na nich.
Jednym ze sposobów na to jest tworzenie sytuacji, w których handlowcy mogą wymieniać się doświadczeniami i najlepszymi praktykami. Innym jest zachęcanie do eksperymentowania z nowymi strategiami i technikami, a także umożliwianie handlowcom samodzielnej analizy swoich wyników sprzedaży z wykorzystaniem systemów CRM.
Nieoceniona rola mobilnego handlowca
Handlowiec mobilny poniekąd jak szachista. Musi przewidywać ruchy klientów, planować strategie, a jednocześnie dostosowywać się do zmieniającej się sytuacji na „szachownicy” rynku. Praca handlowca wymaga doskonałego poznania swoich produktów, rynku, konkurencji i klientów. W tym wypadku nieocenione stają się systemy CRM i SFA, które pomagają uporządkować wiedzę handlową, dane i efektywnie wspierać mobilnych handlowców.
Organizacja pracy handlowca mobilnego to złożony proces, który obejmuje wiele czynników. Wyzwaniem jest nie tylko znalezienie odpowiednich narzędzi, ale także stworzenie środowiska, które umożliwi handlowcom rozwijanie swoich umiejętności i skuteczne reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe.
Szukasz systemu, który pomoże Ci zorganizować pracę handlowców mobilnych? Sprawdź 4MPOWER, który łączy funkcjonalności systemów SFA i CRM.
